Prieskum trhu má svoje čestné miesto v osnovách ekonomických vysokých škôl. Používa sa ale aj v praxi? Kedy sa vyplatí urobiť prieskum trhu? Ako sa taký prieskum vlastne robí a čo presne vám prinesie? To všetko sa dozviete v našom článku.
Vďaka prieskumu trhu môžete s väčšou pravdepodobnosť predvídať, čo sa stane, do čoho sa oplatí investovať, čo sa bude alebo nebude predávať. Prieskum trhu zohráva veľkú úlohu aj pri vstupe na zahraničné trhy, uvádzaní nových produktov a služieb, či rozširovaní výroby.
Z kvalitného prieskumu trhu totiž dokážete určiť potenciál predaja a s ním aj primeranú výšku investície.
Čo je to prieskum trhu?
Prieskum trhu nie je vo svojej podstate iba jeden materiál. Je to súbor činností, prieskumov a štatistík, ktoré vám v súčte pomôžu utvoriť si presnejší obraz o aktuálnej trhovej situácii. Podrobnosť a jednotlivé zložky prieskumu sa môžu rôzniť od sektora alebo od toho, do akej hĺbky je prieskum vykonávaný. V princípe by však mali mať všetky prieskumy niekoľko spoločných prvkov.
Ako urobiť prieskum trhu – vzor [Príklad z praxe]
V tomto článku si urobíme vzorový príklad prieskum trhu. Povedzme, že máte softvérovú firmu a chcete uviesť na trh nový produkt. Ako by vyzeral takýto prieskum trhu a čo všetko by obsahoval?
Fáza 1: Prieskum od stola
Jedná sa o úvodnú fázu prieskumu trhu. Tento krok dokážete zvládnuť aj sami, prípadne ho dokážu zvládnuť aj vaši zamestnanci. Prieskum od stola nie je veľmi náročný, no neoplatí sa ho ani podceňovať. V tomto kroku sa zhromaždia všetky dostupné informácie o problematike, ktorá sa týka predmetu prieskumu.
Ukážme si to na príklade nového softvéru:
Prieskum od stola bude pozostávať z toho, že sa budete snažiť zistiť napríklad:
- koľko ľudí alebo firiem už využíva staršiu verziu vášho softvéru
- koľko rôznych konkurenčných programov existuje
- aké je zastúpenie konkurenčných programov na trhu
- čo je vaša konkurenčná výhoda
Potom sa na to pozrite z geografického pohľadu – to znamená, kde sa nachádzajú vaši aktuálni a tiež potenciálni noví klienti. Tento krok je obzvlášť dôležitý pri firmách, ktoré sa venujú aj predajom do zahraničia. Uvedenie produktu na nesprávny trh by totiž mohlo znamenať veľké straty. V prípade, že chcete produkt predávať iba v jednej krajine, pomôže vám tento postup presnejšie určiť cieľovú skupinu a lokalitu, kde je pre vás vhodné cieliť svoje marketingové aktivity.
Hoci to znie jednoducho, čím sofistikovanejší biznis máte, tým náročnejšia bude úvodná fáza prieskumu. Napríklad, ak by ste chceli podnikať na internete, viete získať oveľa väčšie množstvo dát. V tomto kroku majú výhodu hlavne už zabehnuté firmy. Tie totiž majú k dispozícii štatistiky správania klientov a toho, čo najradšej nakupujú.To im pomáha z prieskumu vyťažiť viac.
Čím viac informácií sa vám podarí získať o konkurencii – počet konkurenčných firiem, iné alternatívy vášho produktu, segment, ktorý často využíva daný produkt, konkurečné predaje atď., a čím presnejšie informácie o potenciálnych klientoch máte, tým lepšie budete môcť postaviť svoj projekt.
Rovnako je potrebné myslieť aj na definovanie cieľovej skupiny. Ak viete, kto je váš zákazník, snažte sa zistiť koľko “vašich zákazníkov” dokážete osloviť naraz a akým spôsobom to bude efektívne. Správne definovaná cieľová skupina vám dokáže ušetriť veľa peňazí a v tomto kroku ju dokážete definovať z historických obchodov vašej firmy a analyzovaním konkurencie.
Fáza 2: Terénny prieskum
Ak máte “na stole” už všetky informácie, ktoré ste dokázali týmto spôsobom získať, nasleduje druhá časť prieskumu. Niektoré zdroje nazývajú túto časť aj primárny prieskum. Tento krok vychádza zo zodpovedne spracovanej úvodnej časti.
Počas terénneho prieskumu ste totiž konfrontovaný priamo s ľuďmi. Aby vám tento prieskum niečo naozaj dal, je potrebné mať podklady, na základe ktorých dokážete pripraviť vhodné otázky. Z odpovedí si následne vyberie potrebné dáta.
V príklade so softvérom by to mohlo byť nasledovne:
Zatiaľ ste zistili, že váš program by si mohli zakúpiť napríklad firmy a ľudia ponúkajúci služby a potrebujete teda vytvoriť alternatívu produktu pre korporáciu, ale aj pre menších podnikateľov. Okrem toho ste zistili, že menšie firmy a živnostníci využívali v predošlej verzii programu najčastejšie 10 nástrojov a väčšie firmy využívali celý rozsah vášho programu.
Ak chcete váš program vyprofilovať ešte viac a chcete zistiť, či má vôbec jeho uvedenie na trh význam, mali by ste vo vami vybranej skupine ľudí urobiť terénny prieskum. V ňom by ste sa pýtali napríklad na návyky ľudí, záujem o produkt a jeho funkcie či cenovú dostupnosť.
Otázka o návykoch by znela napríklad: Využívate v programoch podobných nášmu konkrétny okruh nástrojov a možností alebo celú ich škálu? – Tu sa môžete dozvedieť napríklad to, či sa vám oplatí vytvoriť napríklad jedna lacnejšia zjednodušená verzia a druhá drahšia, ale bez obmedzení.
Otázku by ste mohli doplniť napríklad tým, či daný človek pracuje ako jednotlivec, alebo hovorí za celú firmu. Vďaka tomu si budete vedieť vypočítať záujem o jednotlivé verzie v percentách.
Tu môžete vo výsledku prísť na to, koľko % z vašej cieľovej skupiny sú jednotlivci, koľko percent sú firmy a či sa vám oplatí vytvoriť aj lacnejšia verzia programu.
Pri zisťovaní záujmu by ste sa pýtali napríklad na to, aké konkrétne nástroje používajú najčastejšie a čo im chýba v aktuálnej verzii. Na základe toho viete váš produkt prispôsobiť potrebám cieľovej skupiny a získať tak výhodu v porovnaní s konkurenciu.
Firmy majú v porovnaní s jednotlivcami iné nároky, a preto je dôležité tieto rozdiely zaznamenať a prispôsobiť im jednotlivé verzie produktu.
Terénny prieskum je však dobré robiť v spolupráci s profesionálom, prípadne ho celý outsourcovať. Na rozdiel od prvej časti už totiž potrebujete priamo komunikovať s množstvom ľudí, čo si žiada vyššie kapacity a aj dobré know-how.
Firma, ktorá vám pomôže s realizáciou tohto prieskumu vám určite pomôže vytvoriť správne otázky a vyberie pre vás najvhodnejší spôsob oslovovania ľudí, ktorí poslúžia ako vzorka na prieskum. Na výber je hneď niekoľko spôsobom oslovenia.
Telefonický prieskum trhu
Telefonický prieskum je jeden z najefektívnejších a najobľúbenejších. Na jeho plnohodnotnú realizáciu však potrebujete dostatočný počet kvalifikovaných telefonistov a špeciálne softvérové vybavenie. Práve telefonický prieskum trhu vykonávame my v greencall a radi vám s ním pomôžeme.
Osobný prieskum trhu
Jeden z najnáročnejších na monitoring a personálne obsadenie je určite aj prieskum robený osobne. Pri tejto realizácii sa vyberie tím ľudí, ktorý sa osobne pýta respondentov z vami vybranej lokality.
Prieskum trhu online (cez internet)
Internetové dotazníky sú taktiež veľmi obľúbenou formou. Sú menej nákladné na distribúciu, avšak aj percento vyplnenosti týchto prieskumov je nižšie. Nevýhodou týchto prieskumov je aj to, že nedokážete zachytiť emóciu opýtaného.
Výhodou týchto metód je aj to, že sa vzájomne nevylučujú. Preto môžete vybrať pre jeden prieskum aj viac tipov terénneho prieskumu. Tak oslovíte aj širšie publikum a zároveň dostane aj informácie z viacerých zdrojov.
Fáza 3: Vyhodnotenie prieskumu a jeho záver
Poslednou z častí, ktoré musí mať každý kvalitný prieskum trhu je vyhodnotenie a záver. Ten slúži na to, aby sa všetky výstupy z jednotlivých krokov a spôsobov získavania informácií spojili do jedného výstupu.
Výstup by mal byť jednoducho čitateľný, zrozumiteľný a mal by vás posunúť k odpovedi na vašu otázku. To znamená, že ak by sme sa chceli dozvedieť či sa oplatí otvoriť našu pekáreň na okraji mesta, tak v závere by sme mali mať čísla, ktoré nám dajú jasnú odpoveď.
Príklad so softvérom:
Vďaka prieskumu ste zistili, že váš program môžete s minimálnou úpravou predávať viacerým typom zákazníkov. Zistili ste aj to, aké konkrétne úpravy by to mali byť, aké výhody viete priniesť oproti konkurencii a na akú skupinu ľudí sa vám oplatí cieliť vaše marketingové aktivity pri rôznych verziách vášho produktu.
Všetky tieto údaje vám pri správnom využití môžu pomôcť znížiť náklady v budúcnosti, a tiež urýchliť proces penetrácie vášho produktu na trh. V konečnom dôsledku totiž získate presný prehľad toho komu, kde a aká verzia produktu sa oplatí ponúkať a následne predávať.
Záver: Kedy sa oplatí prieskum trhu?
Urobiť si kvalitný prieskum trhu je užitočné prakticky vždy, keď sa chystáte urobiť väčšiu investíciu. Či sa jedná o uvedenie nového produktu s ktorým by boli spojené vysoké náklady, o novú pobočku zabehnutej firmy alebo o podnikanie v úplne novom segmente. Ak máte záujem o pomoc s vypracovaním vášho prieskumu trhu, kontaktujte nás a radi vám pomôžeme.
Zanechať komentár